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 营销员路在何方? 
日期:[2011/9/21 17:16:04]   共阅[3859]次
营销员路在何方?
  明确目标,稳步向前。本报记者 刘书勇/摄
  每个人都在为自己的职业生涯做着规划。本报记者 刘书勇/摄

  目前,营销员管理体制改革已经起步,改革的重点是解决营销员地位模糊、管理松散等问题,需要建立健全科学、规范高效的保险销售机制。这种状态下,营销员伙伴的职业生涯规划显得尤为重要,当你规划好自己的职业生涯时,自然找到了前进的路。

  □本报记者 苍翯

  

  职涯规划是重中之重

  什么是职业生涯规划,其要求又是什么呢?

  职业规划,是职业生涯规划的简称,就是对职业生涯乃至人生进行持续的系统的计划的过程,它包括职业定位、目标设定、通道设计三部分内容。通常所说的职业生涯设计实际上是指对职业通道的设计。职业生涯规划,需要个人发展与组织发展相结合,在对个人和内外环境因素进行分析的基础上,确定一个人的事业发展目标,并选择实现这一事业目标的职业或岗位,编制相应的工作、教育和培训行动计划,对每一步骤的时间、项目和措施作出合理的安排。

  职业生涯规划的首要环节是“职业方向定位”,请记住它是“最重要的”,它是你职业生涯的“镜子和尺子”,用于看清你的职业特质,指导你5-10年的职业积累和发展。 

  营销员要有更大的发展空间,在激烈的市场竞争中,占有一席之地,必须规划好自己的职业生涯,有人说它具有灯塔、航标等设施的照亮和引导作用,这么说一点都不过分。事实上,职业方向为你聚拢力量和资源,揭示出关键特质的程度差异。

  营销员体制改革为营销员提供了哪些出路?记者采访了保险公司的高管、培训部负责人、专业保险销售公司的从业人员以及保险公司的营销伙伴,他们各自从不同角度阐述了自己的看法。

  成为保险公司卓越的精英

  有一部分伙伴,在保险公司担任销售总监和营销区域经理。做到这个层级的营销人现在的主要工作是管理营销队伍和发展组织,是某个行政区域寿险营销员名副其实的“领军人物”,他们的日常工作主要是督促和辅导,并为员工的职业成长设计最佳方案,然后在实践中不断修正和调整,以确保自己所领导的队伍维持高昂的士气和持续的生产力,并继续扩大组织发展的力度,在寿险营销领域继续追求卓越。

  中国人寿四川分公司王飞在采访中告诉记者,他的职涯规划就是当一名卓越的销售总监。他进入保险营销行业已经3年有余了,从没有想过会离开保险公司,离开这个行业,他为自己定下的目标是在明年底升为销售总监。每周,王飞都会组织团队伙伴一起去茶馆“展业”,大家分享一周的心得,在一起打打麻将,沟通沟通感情,很多情况下,还会有意外收获呢(结识新客户)!

  “四川人杰地灵,伙伴们在茶馆放松真的是不错的选择,但是我的团队不是这样,我会带他们去商业街拜访客户,因为我觉得那里既可以买到自己需要的物品,还可以把保险带给做生意的老板们。”中国人寿兰州分公司张华和记者说到。她的目标是带领团队一起展业,直到升职为高级业务总监。

  中国人民大学法学院教授贾林青对于保险营销伙伴们在公司成为卓越的精英很是看好,他建议公司可以建立“员工制”的营销方式,就是由各家保险公司成立专门从事本公司保险产品营销业务的分公司或者子公司,将保险营销员纳入到此类分公司或者子公司而成为其公司员工,双方之间依据《劳动合同法》签订劳动合同,按照劳动关系确定彼此的权利义务关系。一方面是由分公司或者子公司统一管理保险营销员的诚信建设、业务教育和营销培训,并对保险营销员从事的保险营销活动承担法律责任;另一方面是保险营销员以其所就职的分公司或者子公司所属的保险公司的名义销售其保险产品,遵守该公司的有关规章制度和劳动纪律,并按照有关规章制度和《劳动合同》的约定以及激励机制而获取劳动报酬和其他收入。

  专业保险销售公司的从业人员

  “代理制”营销方式,是时下专业代理保险公司、销售公司存在的一种营销模式。它表现为依法设立的保险代理公司基于其与保险公司之间签订的保险代理合同而建立保险代理关系,其从事保险代理活动的范围是以代理销售保险产品为主,但又不仅仅局限于此,是我国保险中介人具体类型之一。贾林青告诉记者,这种“代理制”营销方式在我国保险中介市场的比重尚不足以与保险营销员的规模同日而语,尤其是在人寿保险业务范围内。他认为,出于扬长避短的考虑,应当在保险代理领域重点发展保险代理公司,让众多的保险营销员融入到保险代理公司麾下,以保险代理公司的名义为保险公司销售保险产品,并由保险代理公司对其实施统一的管理和培训。如今,应当将此方法纳入到保险营销员管理体制改革的组成部分,使其成为改变现有保险营销员管理体制的缺陷,提高保险营销员管理水平,促进保险营销员队伍良性发展的有效途径。

  长城保险经纪董事长申河在谈到具有十年之久的保险中介公司的营销模式时表示,专业的中介公司应当建立业务经营风险控制,为打造百年老店需要立足于防范业务风险,维护企业品牌,赢得市场信誉和服务质量,确保业务经营操作合法合规。而作为中介公司的一员,更应当遵守公司日常管理办法,规范业务人员的执业纪律,明确个人在从业过程中必须遵守的从业规则和程序。

  申河给营销伙伴们的建议是,作为专业保险销售公司的从业人员,一定要服务好客户,因为选择了这个职业,就应当把它当成事业去经营,自然客户成为了最主要的服务对象。你可以根据不同的客户群,为他们做全套的理财规划,展示自己的理财特长。

  “现有的保险营销员管理体制,可以从营销模式的创新入手,以多元化的保险营销模式取代现有的单一的保险代理体制。其基本思路是:鉴于现有的保险营销员营销模式存在的缺陷,以团队经营保险营销业务逐步取代保险营销员个体营销模式;同时,以多种并存保险营销形式取代单一的保险代理模式。因为,中国保险市场深化发展的主要标志就是适应社会公众的保险需求,保险业向社会提供保险产品和保险服务具有明显的多样性特色。尤其是我国幅员辽阔、地域广大,各地的经济发展水平不均衡,经济条件和自然环境亦有差别,彼此之间面临的风险因素各不相同,则各自寻求保险保障的内容和需要是不一样的。为此,保险业不仅能够提供丰富多彩的保险产品,其保险服务也应当多样化。其中,保险营销环节的多样化便是自然的了。”贾林青建议营销员伙伴们走具有特色的多样化服务,为日后的职业生涯做好铺垫。

  保险工作室带来无限乐趣

  很多伙伴几年前就有了自己的保险工作室, 他们在那里为客户提供免费的保险问题咨询及设计保险产品。“我2005年就有保险工作室了,我觉得它给生活带来很大的乐趣。”太平洋人寿北京分公司的王先生说。目前他的保险工作室每天来的人很多,因为还要去公司开会,所以不能时刻呆在工作室里,但是他会用空余时间去解答客户提出的问题,很多时候,和客户聊天,会给他带来极大的乐趣,不知不觉一天就过去了,工作室填满了他整个时间。

  新华人寿杭州分公司的张元和记者聊到,保险工作室已经成为他必不可少的客户来源地,他现在基本的精力都放在了工作室上。当问及他的职业生涯规划时,他笑着说:“我的职涯规划很简单,就是希望我的客户越来越多,把我的工作室做大做强。我觉得这是我最兴奋的事情,它是我的职业,并且是我坚持下去要做好的事业。”

  记者通过了解发现,有一大部分营销伙伴都建立了自己的保险工作室。其中不乏有年纪偏大的“老人”,他们并没有因为年纪而放弃这个展业的路,同样的,他们把它作为个人职业的新开始,并且全身心地投入进去。

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